Pourquoi se faire accompagner lors de la vente de son entreprise ?
Vendre une entreprise, ce n’est pas un dossier administratif, c’est un tournant majeur. Vous y avez mis des années, parfois toute votre énergie, et c’est normal de vouloir que la transition se fasse dans les meilleures conditions.
Mais voilà, au Québec comme ailleurs, beaucoup d’entrepreneurs se lancent dans ce processus seuls. Par manque de ressources, par fierté, ou simplement parce qu’ils ne savent pas par où commencer. Pourtant, se faire accompagner, c’est souvent ce qui fait la différence entre une vente réussie… et une vente regrettée.
- Dans cet article, on va vous expliquer concrètement pourquoi l’accompagnement lors de la vente d’une entreprise peut tout changer, à travers des situations bien réelles et des conseils simples à comprendre.
Parce que vendre une entreprise, c’est plus compliqué qu’on pense
Quand on parle de vendre une entreprise, plusieurs imaginent que c’est une question de poser un prix, de trouver un acheteur et de signer un contrat. En réalité, c’est un processus qui touche plusieurs sphères : légale, fiscale, émotionnelle, stratégique, humaine.
Vous devez :
- Vous assurer que vos états financiers sont à jour et bien présentés
- Évaluer correctement votre entreprise (et non pas selon votre instinct)
- Gérer les ententes de confidentialité et les lettres d’intention
- Répondre aux exigences des acheteurs potentiels qui veulent tout examiner (ce qu’on appelle la diligence raisonnable)
- Négocier sans émotion et sans vous faire avoir
Et tout ça, pendant que vous continuez à faire rouler votre entreprise, à gérer vos employés et vos clients. On comprend que ça peut devenir lourd.
Marc, propriétaire d’un commerce de matériaux de construction en région, a décidé de vendre à un acheteur local qu’il connaissait depuis longtemps. Pas de courtier, pas de fiscaliste, pas d’avocat. L’acheteur a obtenu un financement, ils ont signé un contrat maison. Huit mois plus tard, l’entreprise faisait faillite, et Marc recevait une mise en demeure parce que certaines clauses n’avaient pas été claires.
Résultat : du stress, des coûts inattendus, et un sentiment amer.
Est-ce que ça aurait pu être évité ? Probablement. Un bon accompagnement aurait permis de clarifier les obligations, de mieux choisir l’acheteur, et de se protéger légalement.
Parce qu’un accompagnement, c’est aussi maximiser la valeur de votre entreprise
L’un des grands avantages de se faire accompagner, c’est de vendre au bon prix et souvent, un prix plus élevé que prévu.
Quand on est seul, on sous-estime parfois la valeur de notre entreprise… ou on la surestime, ce qui fait fuir les bons acheteurs.
Un expert en transfert d’entreprise ou un courtier va :
- Évaluer votre entreprise selon des méthodes reconnues (bénéfices, actifs, potentiel de croissance)
- Mettre en valeur vos points forts : stabilité, équipe solide, clientèle fidèle
- Vous aider à "préparer" votre entreprise à la vente, un peu comme on prépare une maison avant de la mettre sur le marché
Plus votre entreprise est bien présentée, plus les acheteurs sérieux seront intéressés et prêts à payer le prix juste.
Ce que l’accompagnement vous évite
Voici quelques erreurs fréquentes que l’on voit chez ceux qui vendent sans aide :
- Signer une offre sans comprendre toutes les implications
- Révéler trop d’informations à un acheteur qui n’est pas sérieux
- Mal structurer la transaction et payer trop d’impôt
- Vendre à une personne qui n’a pas réellement les compétences ou les moyens de reprendre
Avoir un conseiller à vos côtés, c’est aussi une façon de ne pas se faire avoir.
Pour avoir des experts qui travaillent pour vous
Au Québec, plusieurs professionnels peuvent vous accompagner. Et non, ce n’est pas que pour les grandes entreprises. Même une petite PME peut bénéficier d’un bon encadrement.
Voici les principaux acteurs qui peuvent vous aider :
Courtier ou conseiller en transfert d’entreprise : il vous aide à préparer, évaluer, trouver des acheteurs, négocier. C’est souvent votre point de contact principal.
Fiscaliste ou comptable : pour bien planifier la transaction et réduire l’impact fiscal, surtout si vous êtes admissible à l’exonération du gain en capital.
Avocat spécialisé en droit des affaires : pour rédiger ou valider les ententes, protéger vos intérêts, éviter les litiges.
Planificateur financier : pour réfléchir à ce que vous ferez de votre argent après la vente et à vos projets de retraite.
Parce qu’il y a un humain derrière la transaction
Ce qu’on oublie souvent, c’est à quel point une vente d’entreprise est aussi une épreuve émotionnelle. C’est normal. On tourne une page importante de sa vie, on quitte une équipe, une routine, parfois une identité.
Un bon accompagnement, c’est aussi quelqu’un qui comprend ça. Qui vous aide à prendre du recul, à prendre des décisions rationnelles.
Et à vous poser les bonnes questions :
- Est-ce que je suis vraiment prêt à vendre ?
- Est-ce que cette offre me respecte, autant humainement que financièrement ?
- Qu’est-ce que je veux faire après ?
C’est souvent dans ces moments-là qu’on réalise la valeur d’un accompagnement neutre, bienveillant et professionnel.
À quoi ressemble un processus bien accompagné ?
Voici un résumé clair des étapes d’une vente réussie, quand vous êtes bien entouré :
Préparation stratégique
Analyse de l’entreprise, planification fiscale, documents rassemblés.
Évaluation juste et objective
Basée sur les revenus, les actifs, les tendances du marché.
Mise en marché discrète et ciblée
Recherche d’acheteurs sérieux, souvent dans un réseau fermé.
Négociation et lettre d’intention
Discussion des conditions, protection de vos intérêts.
Diligence raisonnable
Vérification complète de votre entreprise par l’acheteur.
Signature du contrat de vente
Accompagnée de vos experts pour tout valider.
Transition post-vente
Accompagnement dans les premiers mois, remise en douceur.
Combien ça coûte un accompagnement en vente d'entreprise ?
C’est une question que plusieurs se posent avec raison. En général, les frais varient selon la taille de l’entreprise et le type de professionnels impliqués.
Par exemple :
- Un courtier peut demander entre 5 % et 10 % du prix de vente
- Un fiscaliste ou un avocat fonctionne souvent à l’heure (200 $ à 400 $/h)
- Le CTEQ et certains organismes locaux offrent du soutien abordable
Mais la vraie question, c’est : combien ça coûte de NE PAS être accompagné ?
Un mauvais contrat, une vente trop basse, une mauvaise planification fiscale… ça peut vous coûter des dizaines de milliers de dollars. Voire plus.
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Vendre votre entreprise, ce n’est pas une décision à prendre à la légère. Vous avez mis des années à la bâtir, alors vous méritez de la transmettre dans les meilleures conditions possibles.
L’accompagnement pour la vente d’entreprise, ce n’est pas une dépense. C’est un investissement dans la réussite de votre transition. C’est la tranquillité d’esprit, la protection de vos intérêts et souvent, une bien meilleure transaction que ce que vous auriez obtenu seul.
Prenez le temps de vous entourer. D’avoir un bon plan. Et surtout, de ne pas porter ce projet important tout seul.
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